Клиентите не могат да устоят на голяма сделка – или могат, ако е твърде хубаво, за да е истина?
През октомври 2023 г. Aimondo проведе проучване сред извадка от 500 купувачи в Обединеното кралство. Сред получените прозрения едно привлече незабавното внимание: значителна част от британските купувачи станаха предпазливи към онлайн магазини, които привидно предлагат твърде добри, за да бъдат истински отстъпки.
Човек може да си представи, че непознати марки предлагат стръмните отстъпки биха породили най-много скептицизъм. Но, което е интригуващо, предпазливостта беше още по-изявена, когато признати марки размахваха огромни отстъпки. Това засилено недоверие от страна на общото население може би може да се отдаде на скорошна онлайн измама, която се опита да измъкне клиенти, използвайки фалшиви уебсайтове, свързани с марката Wilko за стоки за дома, която беше спряла да продава онлайн, след като влезе в администрацията.
За да разберете по-дълбоко в тази психика, участниците бяха попитани: „Каква е първата ви мисъл, когато видите неочаквано огромна отстъпка (като 80-90 процента) на уебсайта на непознат магазин?“
Резултатите бяха завладяващи. Значителни 61 процента заявяват, че биха потърсили партньорска оценка, преди да обмислят покупка, и само 7 процента се чувстват склонни да купят незабавно.
Когато им бъде зададен същият въпрос, но в контекста на добре познат магазин , динамиката се измести малко, но остана предпазлива. Повече от половината (52 процента) казаха, че биха разследвали автентичността на такава сделка, докато 15 процента казаха, че биха стигнали дотам, че да я докладват като потенциална измама.
Разглеждане на отчетите за третото тримесечие публикуван от някои големи търговци на дребно в Обединеното кралство през септември 2023 г., е ясно, че мнозина се борят със спад на приходите. Посочените общи виновници варират от геополитически промени и адаптации към „новото нормално“ след Covid до предположение за ненаситна клиентска база, жадна за сделки.
Въпреки това констатациите от проучването на Aimondo оспорват този разказ . Въпреки че традиционното вярване в търговията на дребно е, че клиентите винаги са нащрек за следващата голяма отстъпка, изглежда, че прекалено високите сделки предизвикват повече тревога, отколкото импулси за пазаруване.
Когато правите избор къде да пазарувате , много други съображения влизат в действие за купувачите в Обединеното кралство. Трябва да се отбележи, че нашето проучване посочи, че най-важният фактор изобщо не е свързан с отстъпката. Вместо това аспекти като политиката за връщане на магазина и цялостното качество на обслужването на клиентите имаха по-голяма тежест в процеса на вземане на решения.
Допълнително подчертавайки тази точка, резултатите от проучването показват, че дори привлекателността на голямата отстъпка не можеше да преодолее силата на навика. За много купувачи обичайното покровителство или оставането на лоялност към марките, от които са пазарували преди, имаше по-голямо влияние, отколкото временна сделка. Това потвърждава дългогодишната вяра в потребителската психология: промяната на обичайното поведение винаги е трудна задача.
Тези разкрития не са просто нежеланите последици от прекомерното отстъпка. Още по-удивителното е, че много компании са наясно с щетите, които прекомерните отстъпки могат да нанесат на тяхната репутация и приходи. И все пак, впримчени в дихотомията на нарастващите запаси и намаляващото търсене, тези фирми прибягват до мащабни отстъпки, вярвайки, че това е единственият им спасителен пояс.
Това може да означава пропусната стъпка в тяхната стратегия – може би е трябвало да потърсят обратна връзка директно от тяхната клиентела. Прозренията на проучването могат да осигурят ориентир. От неговите отговори се очертава една обещаваща стратегия: персонализирано ценообразуване. Влезте в нашата анкета, за да разберете как потребителите възприемат персонализираното ценообразуване и как то се съпоставя с други основни елементи на търговията на дребно, като политики за връщане и обслужване на клиенти.
.
